Méthodologie : Fixer le prix de vente de vos prestations - 26/04/2016

Objectif : Fixer un prix de vente rentable pour des prestations en indépendant.

Méthode : Connaître ses coûts et sa capacité de négociation.

 

 

1. Calculer le prix de vente théorique

 

La formule théorique du prix de vente moyen de vos prestations est la suivante :

Prix de vente moyen = Chiffre d’affaires annuel / Nombre de jours en mission

 

En s’appuyant sur cette formule, vous pouvez déterminer votre « prix de vente théorique »,  une première base à retravailler en fonction des pratiques de votre secteur.

 

Connaître votre objectif de chiffre d’affaires annuel

 

Pour le déterminer, vous devez définir le salaire mensuel que vous visez et vos charges totales.

 

Chiffre d’affaires annuel = (Salaire net mensuel souhaité x 12) + Frais + Charges

 

  • Le salaire souhaité : C’est le salaire net mensuel que vous souhaitez percevoir et qui tient compte de vos habitudes et du niveau de vie souhaité.

Salaire net mensuel désiré = Salaire plancher + Dépenses liées au niveau de vie souhaité

Ce calcul nécessite de déterminer votre salaire plancher, c’est à dire le niveau de revenus vous permettant d’assumer vos dépenses personnelles indispensables (loyer, dépenses en nourriture, frais scolaires, …).

Le salaire plancher est également utile pour connaître votre marge de manœuvre en avant-vente, notamment à l’occasion des négociations tarifaires (prix en dessous duquel votre activité ne vous permet plus de subvenir à vos besoins essentiels).

 

  • Vos frais et charges : Il correspond à la somme des frais et charges qui vous permet d’exercer votre activité.

Voici les différents postes de dépenses répertoriés en portage salarial :

– Coûts d’achat : Consommables et fournitures,

– Coûts de production : Charges courantes (téléphonie, location de bureaux, commission liée au portage salarial, logiciels, équipements, …),

– Coûts de promotion : Frais liés à la communication et à la commercialisation de vos prestations (documentation commerciale, actions de prospection, publicité, salons, …),

– Coûts administratifs : Temps de gestion de vos prestations (relation clients, réunions, temps de trajet pour vous rendre chez vos client),

– Charges : Cotisations sociales qui vous permettent de bénéficiez des avantages du statut de salarié.

 

Déterminer le nombre de jours en missions dans l’année

 

Une estimation difficile mais doublement utile : Elle permet de fixer vos tarifs mais aussi de définir un objectif commercial pour votre prospection.

 

Pour le déterminer, vous devez :

  • Calculer votre capacité de production en déterminant le temps de travail effectif dans l’année (Temps de travail effectif = 365 – weekends – congés – maladies – jours dédiés à la prospection).
  • Estimer le nombre de missions que vous pourrez décrocher cette année.

 

Le calcul final

 

La formule de calcul est la suivante : 

Prix de vente théorique = (Salaire souhaité + frais + charges) / Nombre de jours en mission

 

Pour définir vos tarifs, vous devez ensuite jongler avec le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre et le nombre de missions à réaliser dans l’année. L’objectif est de trouver un équilibre acceptable en accord avec votre niveau de vie et votre capacité à trouver et réaliser des missions.

 

 

2. Le prix de vente effectif

 

Le prix de vente réellement facturé dépend principalement des prix du marché et de la négociation avec vos clients.

 

Le prix du marché

 

Il est important de connaître les tarifs de vos concurrents et de savoir où vous vous situez par rapport au marché.

Si votre prix de vente est supérieur à celui de vos concurrents:

  • Étudiez leur offre de services : La qualité de la prestation est-elle identique à la vôtre ?
  • Identifiez votre valeur ajoutée et apprenez à la mettre en avant.
  • Retravaillez votre tarification : En sollicitant vos fournisseurs pour obtenir des remises, reportant certains investissement et en dernier recours, si la différence est très significative, en révisant votre objectif annuel.

 

La négociation avec vos clients

 

Votre prix de vente dépend également des négociations de missions avec vos clients et de leurs modalités.

Si vous baissez trop le prix de vos interventions, le nombre de missions à réaliser dans l’année sera plus important pour atteindre votre objectif de salaire. Votre disponibilité sera alors réduite et vous aurez moins de temps pour votre prospection.

 

4 arguments clés pour répondre aux objections sur le prix

 

    • Fractionner le prix sur la durée d’utilisation de votre prestation ou en unités plus « acceptables » : « Si vous utilisez cette interface graphique pendant 4 ans, votre investissement revient à 40 centimes par jour. »

 

    • Introduisez la notion de retour sur investissement : « Lors de mon dernier projet, ma prestation a rapporté à mon client x% de prospects supplémentaires, soit x% de ventes en plus. Au final, son chiffre d’affaires a augmenté de plus de 3 fois son investissement de départ. »

 

    • Mettez en avant la « sécurité » : « Ce prix inclut une garantie de x mois, un suivi après-projet de plusieurs semaines et une intervention en moins de 24h en cas de panne, des avantages dont vous ne bénéficiez pas avec des offres low-cost. »

 

  • Valorisez la qualité de votre offre et soulignez vos atouts vis à vis de la concurrence : « Je suis le seul prestataire à proposer une audit aussi détaillé, je m’engage sur les résultats et je ne fais pas payer de frais d’installation. En reprenant tous ces avantages, je suis moins cher que mes concurrents. »

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